Курсы управления продажами

ПРОГРАММА КУРСА "Управление продажами"

1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек».
1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
1.2. Содержание процесса продаж. Основные функции продавца.
1.3. Формы и стили продаж.

2. Поиск клиентов. Холодные звонки.
2.1. Отработка входящих лидов. Исходящие звонки.
2.2. Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
2.3. Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
2.4. Сценарий холодных звонков. Скрипты продаж.
2.5. Методы успешного обхода секретаря. Основные потребности ЛПР. Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
2.6. Методы назначения встречи с ЛПР.

3. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение.
3.1. Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам? Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
3.2. Проведение переговоров. Искусство задавать вопросы.
3.3. Модель осуществления продажи AIDA.
3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
3.5. Метод донесения информации. Законы убеждения.
3.6Техника общения с покупателем. Потребности и жизнь.
3.7. Как общаться с покупателем. Умение слушать и слышать. Базовые элементы НЛП в продажах.
3.8. Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
3.9. Правила идеального КП. Основные методики составления.

4. Работа с возражениями клиента.
4.1. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они есть — успешно обработать их в пользу компании.
4.2. Виды и причины возникновения возражений.
4.3. Алгоритм обработки возражений.
4.4. Приемы нейтрализации различных видов сопротивления («Уже есть», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
4.5. Присоединение к самооценке.

5. Переговоры.
5.1. Подготовка к встрече.
5.2. Стратегии ведения переговоров.
5.3. Торги. Правила торга.
5.4. Дожим. Принцип и методы.
5.5. Завершение сделки. Приемы создания «срочности» и «эксклюзивности».
5.6. Установление долгосрочных отношений: способы повышения лояльности покупателей.
5.7. Анализ и преодоление ошибок продавцов.

6. Работа с дебиторской задолженностью.
6.1. Критерии оценки платежеспособности клиента.
6.2. Взаимодействие с потенциальными должниками.
6.3. Ужесточение переговоров по мере роста этапов просрочки долга.
6.4. Особенности напоминания о просрочке платежа.
6.5. Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
6.6. Как вернуть деньги и не испортить отношения с клиентом. Ультимативное требование к должнику.
6.7. Иные методы взыскания долга.

7. Работа с конфликтами.
7.1. Понятие конфликта. Типы конфликтных личностей, методика взаимодействия.
7.2. Способы разрешения конфликта, стили поведения.
7.3. Ассертивность.
7.4. Методы психологической самозащиты.

8. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
8.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
8.2. Аудит отдела продаж.
8.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
8.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
8.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
8.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
8.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
8.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
8.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

9. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.
9.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
9.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
9.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
9.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
9.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
9.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
9.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
9.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
9.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
9.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
9.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
9.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в СRM.

10. Оценка эффективности работы персонала.
10.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
10.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
10.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

11. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.
11.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
11.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
11.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
11.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
11.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
11.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
11.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
11.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
11.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
11.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
11.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
11.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
11.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
11.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

12. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.
12.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
12.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
12.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
12.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.

1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек».
1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
1.2. Содержание процесса продаж. Основные функции продавца.
1.3. Формы и стили продаж.

2. Поиск клиентов. Холодные звонки.
2.1. Отработка входящих лидов. Исходящие звонки.
2.2. Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
2.3. Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
2.4. Сценарий холодных звонков. Скрипты продаж.
2.5. Методы успешного обхода секретаря. Основные потребности ЛПР. Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
2.6. Методы назначения встречи с ЛПР.

3. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение.
3.1. Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам? Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
3.2. Проведение переговоров. Искусство задавать вопросы.
3.3. Модель осуществления продажи AIDA.
3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
3.5. Метод донесения информации. Законы убеждения.
3.6Техника общения с покупателем. Потребности и жизнь.
3.7. Как общаться с покупателем. Умение слушать и слышать. Базовые элементы НЛП в продажах.
3.8. Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
3.9. Правила идеального КП. Основные методики составления.

4. Работа с возражениями клиента.
4.1. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они есть — успешно обработать их в пользу компании.
4.2. Виды и причины возникновения возражений.
4.3. Алгоритм обработки возражений.
4.4. Приемы нейтрализации различных видов сопротивления («Уже есть», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
4.5. Присоединение к самооценке.

5. Переговоры.
5.1. Подготовка к встрече.
5.2. Стратегии ведения переговоров.
5.3. Торги. Правила торга.
5.4. Дожим. Принцип и методы.
5.5. Завершение сделки. Приемы создания «срочности» и «эксклюзивности».
5.6. Установление долгосрочных отношений: способы повышения лояльности покупателей.
5.7. Анализ и преодоление ошибок продавцов.

6. Работа с дебиторской задолженностью.
6.1. Критерии оценки платежеспособности клиента.
6.2. Взаимодействие с потенциальными должниками.
6.3. Ужесточение переговоров по мере роста этапов просрочки долга.
6.4. Особенности напоминания о просрочке платежа.
6.5. Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
6.6. Как вернуть деньги и не испортить отношения с клиентом. Ультимативное требование к должнику.
6.7. Иные методы взыскания долга.

7. Работа с конфликтами.
7.1. Понятие конфликта. Типы конфликтных личностей, методика взаимодействия.
7.2. Способы разрешения конфликта, стили поведения.
7.3. Ассертивность.
7.4. Методы психологической самозащиты.

8. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
8.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
8.2. Аудит отдела продаж.
8.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
8.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
8.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
8.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
8.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
8.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
8.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

9. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.
9.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
9.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
9.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
9.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
9.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
9.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
9.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
9.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
9.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
9.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
9.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
9.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в СRM.

10. Оценка эффективности работы персонала.
10.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
10.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
10.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

11. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.
11.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
11.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
11.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
11.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
11.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
11.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
11.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
11.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
11.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
11.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
11.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
11.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
11.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
11.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

12. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.
12.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
12.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
12.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
12.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.