Кафедра Менеджмента и Секретарского дела

Курсы управления продажами

Данный практический курс подойдет для как для новичков, желающих познать все особенности работы в сфере управления продажами, так и для действующих менеджеров, которым необходимо улучшить набор своих профессиональных компетенций. В ходе изучения курса вы рассмотрите вопросы работы с персоналом, мотивацию, работу с дебиторскими задолженностями и иные аспекты, необходимые для управления продажами.


Скидка
30%
Стоимость
21180 руб
Индивидуально
39180 руб
Онлайн
18200 руб
Часов
54 ак/ч
Занятий
11
ЗАПИСАТЬСЯ
Открытие групп
Утренняя 13 февраля 2023
Дневная 17 февраля 2023
Вечерняя 01 февраля 2023
Выходной день 04 февраля 2023
Место обучения
Главный офис:
м. Таганская, Марксистская ул., д.3, стр. 1, 4 этаж, офис 410а
Телефоны: +7 (495) 258-89-71, +7 (495) 785-93-68
По окончании курса:

Документ: Удостоверение

ПРОГРАММА КУРСА "Управление продажами"

1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек».
1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
1.2. Содержание процесса продаж. Основные функции продавца.
1.3. Формы и стили продаж.

2. Поиск клиентов. Холодные звонки.
2.1. Отработка входящих лидов. Исходящие звонки.
2.2. Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
2.3. Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
2.4. Сценарий холодных звонков. Скрипты продаж.
2.5. Методы успешного обхода секретаря. Основные потребности ЛПР. Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
2.6. Методы назначения встречи с ЛПР.

3. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение.
3.1. Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам? Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
3.2. Проведение переговоров. Искусство задавать вопросы.
3.3. Модель осуществления продажи AIDA.
3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
3.5. Метод донесения информации. Законы убеждения.
3.6Техника общения с покупателем. Потребности и жизнь.
3.7. Как общаться с покупателем. Умение слушать и слышать. Базовые элементы НЛП в продажах.
3.8. Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
3.9. Правила идеального КП. Основные методики составления.

4. Работа с возражениями клиента.
4.1. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они есть — успешно обработать их в пользу компании.
4.2. Виды и причины возникновения возражений.
4.3. Алгоритм обработки возражений.
4.4. Приемы нейтрализации различных видов сопротивления («Уже есть», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
4.5. Присоединение к самооценке.

5. Переговоры.
5.1. Подготовка к встрече.
5.2. Стратегии ведения переговоров.
5.3. Торги. Правила торга.
5.4. Дожим. Принцип и методы.
5.5. Завершение сделки. Приемы создания «срочности» и «эксклюзивности».
5.6. Установление долгосрочных отношений: способы повышения лояльности покупателей.
5.7. Анализ и преодоление ошибок продавцов.

6. Работа с дебиторской задолженностью.
6.1. Критерии оценки платежеспособности клиента.
6.2. Взаимодействие с потенциальными должниками.
6.3. Ужесточение переговоров по мере роста этапов просрочки долга.
6.4. Особенности напоминания о просрочке платежа.
6.5. Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
6.6. Как вернуть деньги и не испортить отношения с клиентом. Ультимативное требование к должнику.
6.7. Иные методы взыскания долга.

7. Работа с конфликтами.
7.1. Понятие конфликта. Типы конфликтных личностей, методика взаимодействия.
7.2. Способы разрешения конфликта, стили поведения.
7.3. Ассертивность.
7.4. Методы психологической самозащиты.

8. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
8.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
8.2. Аудит отдела продаж.
8.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
8.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
8.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
8.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
8.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
8.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
8.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

9. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.
9.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
9.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
9.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
9.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
9.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
9.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
9.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
9.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
9.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
9.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
9.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
9.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в СRM.

10. Оценка эффективности работы персонала.
10.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
10.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
10.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

11. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.
11.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
11.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
11.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
11.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
11.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
11.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
11.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
11.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
11.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
11.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
11.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
11.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
11.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
11.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

12. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.
12.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
12.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
12.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
12.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.


1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек».
1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
1.2. Содержание процесса продаж. Основные функции продавца.
1.3. Формы и стили продаж.

2. Поиск клиентов. Холодные звонки.
2.1. Отработка входящих лидов. Исходящие звонки.
2.2. Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
2.3. Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
2.4. Сценарий холодных звонков. Скрипты продаж.
2.5. Методы успешного обхода секретаря. Основные потребности ЛПР. Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
2.6. Методы назначения встречи с ЛПР.

3. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение.
3.1. Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам? Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
3.2. Проведение переговоров. Искусство задавать вопросы.
3.3. Модель осуществления продажи AIDA.
3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
3.5. Метод донесения информации. Законы убеждения.
3.6Техника общения с покупателем. Потребности и жизнь.
3.7. Как общаться с покупателем. Умение слушать и слышать. Базовые элементы НЛП в продажах.
3.8. Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
3.9. Правила идеального КП. Основные методики составления.

4. Работа с возражениями клиента.
4.1. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они есть — успешно обработать их в пользу компании.
4.2. Виды и причины возникновения возражений.
4.3. Алгоритм обработки возражений.
4.4. Приемы нейтрализации различных видов сопротивления («Уже есть», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
4.5. Присоединение к самооценке.

5. Переговоры.
5.1. Подготовка к встрече.
5.2. Стратегии ведения переговоров.
5.3. Торги. Правила торга.
5.4. Дожим. Принцип и методы.
5.5. Завершение сделки. Приемы создания «срочности» и «эксклюзивности».
5.6. Установление долгосрочных отношений: способы повышения лояльности покупателей.
5.7. Анализ и преодоление ошибок продавцов.

6. Работа с дебиторской задолженностью.
6.1. Критерии оценки платежеспособности клиента.
6.2. Взаимодействие с потенциальными должниками.
6.3. Ужесточение переговоров по мере роста этапов просрочки долга.
6.4. Особенности напоминания о просрочке платежа.
6.5. Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
6.6. Как вернуть деньги и не испортить отношения с клиентом. Ультимативное требование к должнику.
6.7. Иные методы взыскания долга.

7. Работа с конфликтами.
7.1. Понятие конфликта. Типы конфликтных личностей, методика взаимодействия.
7.2. Способы разрешения конфликта, стили поведения.
7.3. Ассертивность.
7.4. Методы психологической самозащиты.

8. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
8.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
8.2. Аудит отдела продаж.
8.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
8.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
8.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
8.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
8.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
8.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
8.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

9. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.
9.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
9.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
9.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
9.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
9.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
9.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
9.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
9.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
9.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
9.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
9.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
9.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в СRM.

10. Оценка эффективности работы персонала.
10.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
10.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
10.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

11. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.
11.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
11.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
11.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
11.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
11.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
11.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
11.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
11.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
11.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
11.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
11.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
11.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
11.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
11.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

12. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.
12.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
12.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
12.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
12.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.



Акции
Новости
Открытие группы по курсу "1С Бухгалтерия 8"
Старт обучения по курсу: "1С Бухгалтерия 8" уже с 2 февраля!!! Успейте записаться со скидкой!!
Открытие группы по курсу "Торгово-складской учет на компьютере 1С:Управление торговлей 8"
Старт группы с 30 января! Успейте записаться!!!
Открытие группы по курсу "1С Зарплата и управление персоналом"
Идет набор в группу на 1 февраля!!! Успейте записаться со скидкой!!!
Открытие группы по курсу "Бухгалтерский учет и налогообложение"
Открытие групп 2 и 3 февраля! Спешите записаться! Действуют скидки!
Открытие группы по курсу "Бухгалтерский учет при упрощенной системе налогообложения"
Открытие группы 29 января!!! Торопитесь! Действуют скидки!!!
Мы в соцсетях
Популярные курсы


Направления обучения
Более 1000 наших
слушателей уже
устроились на
работу
мечты
УЗНАЙТЕ
БОЛЬШЕ ПРО
ИНСТИТУТ

И ПРОЦЕСС
ОБУЧЕНИЯ