Практический курс подготовлен как для менеджеров отдела продаж, которым необходимо улучшить набор профессиональных навыков, так и для практикующих руководителей, которым необходимо освежить свои знания для безукоризненного выполнения должностных обязанностей. В рамках курса Вы изучите мотивацию персонала и много других важнейших направлений.
Утренняя | 05 декабря 2023 |
Дневная | 08 декабря 2023 |
Вечерняя | 14 декабря 2023 |
Выходной день | 23 декабря 2023 |
![]() |
По окончании курса: Документ: Сертификат |
ПРОГРАММА КУРСА "Руководитель отдела продаж"
1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль. 2. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM. 3. Оценка эффективности работы персонала. 4. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала. 5. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала. Зачет.
1.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
1.2. Аудит отдела продаж.
1.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
1.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
1.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
1.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
1.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
1.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
1.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.
2.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
2.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
2.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
2.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
2.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
2.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
2.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
2.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
2.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
2.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
2.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
2.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM.
3.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
3.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
3.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.
4.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
4.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
4.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
4.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
4.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
4.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
4.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
4.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
4.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
4.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
4.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
4.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
4.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
4.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.
5.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
5.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
5.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
5.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.
1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
1.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
1.2. Аудит отдела продаж.
1.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
1.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
1.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
1.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
1.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
1.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
1.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.
2. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.
2.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
2.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
2.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
2.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
2.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
2.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
2.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
2.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
2.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
2.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
2.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
2.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM.
3. Оценка эффективности работы персонала.
3.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
3.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
3.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.
4. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.
4.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
4.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
4.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
4.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
4.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
4.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
4.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
4.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
4.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
4.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
4.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
4.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
4.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
4.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.
5. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.
5.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
5.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
5.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
5.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.
Зачет.